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            行業資訊 >> 利用客戶資源拓展防靜電包裝袋市場

            利用客戶資源拓展防靜電包裝袋市場

            發布時間:2012-2-15 點擊: 字體大?。?span onClick="javascript:fontSize('news_content','12px')">小 返回
            保住老業務已然困難,開發新客戶、拓展市場簡直就是難上加難!客戶人脈銷售即利用客戶資源,挖掘其背后的人脈關系,拓展營銷渠道,從而不斷擴大印刷包裝市場?!皼]有克服不了的困難,只有逃避困難的人!”這是浙江臺州四方包裝彩印有限公司總經理李云飛原來經常掛在嘴邊的一句話,如今卻成為該公司全體員工的勉勵信條,更是營銷團隊深挖客戶背后資源,開采市場無限寶藏的一股動力。半年前四方包裝公司的營銷人員還是愁眉不展,經常叫苦不迭:生意難做,然而,現在四方包裝公司的營銷人員卻個個喜笑顏開,開拓市場的收獲和回報已經溢于言表。內外兼修就是把客戶人脈營銷分為內部客戶人脈和外部客戶人脈兩部分來運作。所謂內部客戶人脈就是員工人脈;外部客戶人脈就是真正意義上的客戶的人脈。內部客戶人脈營銷由非營銷人員利用業余時間操作,外部客戶人脈營銷由專業營銷人員操作。無論是內部還是外部客戶人脈營銷,均按“一慢、二看、三通過”的步驟和方法執行。一慢:有耐心,不要急躁,在廣泛的人際關系中尋找有價值的人脈關系,然后再篩選與印刷包裝有關聯的人脈關系。一般情況下兩種人脈資源可以利用:一是使用印刷包裝物的直接用戶背后的人脈資源;二是與使用印刷包裝物的用戶有業務關系的客戶或者親朋,這些人脈可以起到推介作用,甚至能起到印刷包裝物定制的主導作用。利用這些人脈資源切忌急躁,只要下了功夫,自然水到渠成。二看:當確定了可以利用的人脈資源之后,通過約見訪談征得對方許可之后,一看其企業規模和生產現場,了解經營狀況;二看其使用的印刷包裝物的質量、數量,以及供貨單位、結算方式。之后,再確定潛在客戶,并針對具體情況找準突破口。三通過:一是通過工商、稅務,以及金融部門核實潛在客戶的有關注冊資料和納稅情況、信用等級,堅決不與偷漏稅、信用低的企業合作,避免不必要的麻煩和風險;二是通過潛在客戶的供貨商,證實有無不守信的劣跡和對供貨單位的選擇條件,以及對供應物資的檢驗標準、交付時間等要求;三是通過合同約束合作雙方的行為。這一點很重要,很多企業在承攬加工印刷包裝業務時,僅憑朋友義氣口頭承諾不簽合同。誠然,合同在雙方履約之后就沒什么大作用??墒?,一旦出現違約,合同就具有法律效益,成為解決糾紛的依據。一般合作雙方不訂立合同有四種情況:①親朋關系抹不開面子,認為簽合同傷和氣,并有不信任對方之嫌;②政府職能部門或是友好企業推薦的合作對象,過于信任推薦者;③合作之初就沒有簽訂合同,經幾次合作之后信譽良好,就放松了警惕;④印刷包裝物價格高,又沒有質量要求,需方沒要求簽合同,供方以為撿到一個大便宜,干脆也就緘口不語,其實供方已經鉆進了需方設下的圈套。究竟是什么方法讓四方包裝公司的營銷團隊激情四射,動力十足?那就是客戶人脈營銷。煙云裊裊透曙光;四方包裝公司是如此定義客戶人脈銷售的:利用客戶資源,挖掘其背后的人脈關系,拓展營銷渠道,從而不斷擴大印刷包裝市場。以往四方包裝公司營銷部門衡量客戶的標準是,不管新客戶還是老客戶,只關注其業務量的增減和貨款的回收狀況。如今,客戶人脈關系的多寡,以及利用客戶人脈成功開發市場的份額已成為衡量客戶優劣的又一重要項目。2011年,四方包裝公司第二季度營銷工作總結會議上,市場的蕭條、客戶的減停產、貨款回收困難讓營銷人員叫苦連連,牢騷抱怨不斷??偨浝砝钤骑w眼看營銷團隊開拓市場的積極性和主動性就要消耗殆盡,完成全年銷售目標的計劃即將化為泡沫,遂寢食難安,苦苦思索……“沒有克服不了的困難,只有逃避困難的人!”李云飛曾經從這句口頭禪中一次次受到啟發和激勵,無數次找尋到打開困境之門的金鑰匙,但當前的營銷困局又該如何破解?李云飛面前真的“沒有克服不了的困難”嗎?在行業疲軟帶來的企業困境面前,從不抽煙的李云飛也眉頭緊蹙地點燃了一支香煙,裊裊的煙霧把他帶回了與朋友的一次聚會上:士別三日當刮目相看,曾經在商場敗走“江湖”的陳先生,三年之后已是某集團的總裁,資產達數億元人民幣。他的成功經驗就是廣結人脈,把每個人都當成自己的“貴人”,只有貴人相助,事業才能步步高升。結識一個朋友就可以認識很多朋友,因為朋友的朋友也會變成你的朋友,這是一個無限的人脈金字塔。不論他們是做什么的,里面肯定有對我們事業有幫助的人。想到此,李云飛掐滅香煙,臉上洋溢著勝利的曙光,一個客戶人脈營銷計劃漸漸在心中成熟。齊心協力筑希望;凡事不能一廂情愿,成熟的計劃如何操作與執行才是關鍵,李云飛的客戶人脈營銷要想順利實施并取得一定成效,必須得到全公司員工的理解、認同和支持,否則只能是空想。李云飛首先召集公司中層以上干部,分析蕭條市場的不利影響,共同探討應對措施。仁者見仁,智者見智,中層干部們在聽取了李云飛的提議后,紛紛提出各自的想法,有的說可以按人頭分任務下指標,有的說我們的員工可以利用自己的親朋關系拉業務。中層干部們的積極性,讓起初擔心大家可能會反對或者抵制的李云飛充滿了希望,眾人一心,其力斷金,團隊的力量是無窮的。李云飛由衷地高興和自豪,高興的是自己的客戶人脈營銷計劃與大家的想法驚人地相似,自豪的是有一支為企業生存與發展不懈努力的團隊?!拔遗c大家的想法不謀而合,我把它歸納了一下,就叫‘客戶人脈營銷計劃’。我們不但要利用我們全體員工的人脈關系,同時還要利用客戶的人脈關系,這叫內外兼修。具體實施分三步,也就是一慢、二看、三通過……”隨后,四方包裝公司召開了全體員工動員會,良好的策劃方案、誘人的激勵政策得到全體員工的積極響應。于是,定目標、下任務、增收入的“內外兼修”工作全面鋪開。內外兼修立傳奇;當然客戶人脈營銷在實施之前,必須經過系統的專業知識培訓,否則很難達到預期的目的和風險防范。最重要的還是采取適當的激勵措施,因為沒有激勵就沒有執行力,沒有激勵就沒有良好的業績,沒有激勵就沒有動力。正是對激勵的透徹理解,四方包裝公司才演繹了一個個深挖客戶背后資源,開采市場無限寶藏的營銷傳奇故事?!纠每蛻糍Y源拓展防靜電包裝袋市場】由專業生產"/防靜電包裝袋、"/立體四方袋、"/products/44.html鋁箔袋、"/products/47.html網格袋,"/products/33.html屏蔽袋,"/products/20.html防靜電PE袋,"/products/34.html純鋁袋、"/products/37.html自封骨袋、廠家星超包裝編輯整理。
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